Da li ste ikada primijetili da gotovo sve cijene u prodavnicama završavaju na devetku? Ono što se na prvi pogled čini kao mala ušteda, zapravo skriva šokantnu istinu. Otkrijte kako trgovci koriste ovu lukavu psihološku taktiku.
- Uđete li u bilo koju prodavnicu, jedna brojka gotovo uvijek privuče vašu pažnju – devetka. Čini se da ne postoji proizvod čija cijena ne završava na 9, najčešće na 9,99, trik koji većini kupaca djeluje suptilno i gotovo neprimjetno. Ideja je jednostavna: prodavac vas uvjerava da ste uštedjeli taj jedan cent i da je proizvod jeftiniji nego što zapravo jeste. Međutim, istraživanja pokazuju da stvarnost nije tako jednostavna.
Profesori Daniel Levy i Avichai Snir proveli su obimno istraživanje na podacima prikupljenim godinama iz američkih prodavnica, analizirajući sve – od sira i grickalica, preko sokova i supa, do toaletnog papira i sapuna. Zaključak je bio iznenađujući: kada cijena proizvoda završava na devet, kupci ne štede ništa – naprotiv, često plaćaju u prosjeku 18% više nego za slične proizvode s „normalnim“ cijenama.
Razlike su u nekim kategorijama bile drastične. Sokovi s cijenom koja završava na devetku u prosjeku su 43% skuplji od sokova bez te završnice, toaletni papir je skuplji za 35%, bombone za 28%, papirnati ubrusi 23%, a sapuni čak 22,6%. Ovi podaci jasno pokazuju da poznati trik sa devetkom nije samo psihološka igra – on realno povećava trošak kupaca.
- Pitanje ostaje – kako je ovaj trik uopšte ušao u praksu? Niko tačno ne zna kada i zašto je trgovinska praksa cjenkanja s devetkom postala standard, ali historija pokazuje da slične metode postoje još od kraja 19. stoljeća. Primjerice, reklame Macy’s iz 1880. godine već su koristile cijene poput 1,99, predstavljajući ih kao odličnu priliku.
Danas se najčešće koriste cijene 9,99, slijede 9, 9,95 i 4,99. Na prvi pogled, razlika od jednog centa izgleda nebitno, ali kupci obično cijene čitaju s lijeva na desno, pa kad vide 9,99, dobijaju osjećaj da cijeli iznos, bilo da je u pitanju deset ili sto, donosi uštedu, iako je stvarna ušteda minimalna.
Još jedna zanimljiva činjenica iz istraživanja pokazuje da trgovci zaokružuju cijene na 99 i prilikom poskupljenja proizvoda, kako bi kupac lakše prihvatio veći trošak. Kod sniženja, koriste druge trikove – primjerice, naglašavaju popust u procentima ili dodatne pakete. Takve psihološke taktike dizajnirane su tako da kupac osjeti da dobija više, iako u stvarnosti plaća gotovo isto ili čak više nego što bi trebao.
- Čista analiza tržišta pokazuje da su cijene koje završavaju na 9,99 uglavnom napumpane iznad stvarno najpovoljnijih iznosa. Kupci često ne provjeravaju alternative i kupuju proizvode po implicitno višoj cijeni, vjerujući da ostvaruju minimalnu uštedu. Kada razmišljaju o, recimo, televizoru ili kućanskom aparatu, rijetko provjeravaju da li je 26.999 dinara zaista najpovoljnija opcija.
Osim što povećava profit, ovaj trik funkcioniše i na emocionalnom nivou. Kupac doživljava osjećaj postignuća – misli da je „uštedio“ novac – i psihološki je zadovoljan kupovinom. Prodavci dobro poznaju ovaj efekat i stalno ga koriste, jer čak i minimalna ušteda stvara iluziju razumnog izbora.
Iako mnogi već godinama znaju da je cijena završena na devetku trik, efekat i dalje djeluje. Kupci se oslanjaju na naviku i vizualnu percepciju, dok prodavci mudro balansiraju između stvarnog povećanja cijene i psihološke privlačnosti broja. Studije pokazuju da upravo kombinacija ekonomskih i psiholoških faktora čini ovaj trik toliko uspješnim i dugovječnim.
- Za potrošače, ključna poruka je jednostavna: ne vjerujte na prvi pogled – provjerite cijenu, uporedite proizvode i zaboravite na iluziju uštede. Cijena koja završava na 9 ili 9,99 često nije najbolja opcija, i u nekim slučajevima može koštati znatno više nego što ste planirali.
Na kraju, iako mnogi prodavci smatraju da je praksa stara koliko i moderna trgovina, kupci koji su svjesni trikova s devetkom mogu izbjeći preplaćivanje. Jedini način da se istinski uštedi jest informisano i promišljeno kupovanje, provjera stvarnih cijena i ignorisanje psiholoških manipulacija brojevima na kraju etikete.
